怎么讲故事才能打动投资人

创业的时候，创业者遇到的一个很大的问题，就是找投资。尤其是见投资人的时候，很多创业者都不清楚应该怎么介绍自己的项目。最近，真格基金投资管理副总裁刘元在一次演讲中，分享了自己关于融资方面的心得，讲了创业者接触投资人应该注意的一些事情。

第一点，接触投资人的时候，你要把投资人当小白，复杂的事情一句话讲清楚，而且不重不漏。很多投资人都不懂技术，所以你要用非常小白的语言，把你做的事情说清楚。比如你做的是底层架构服务，投资人可能根本不懂，你就要想个很好的比喻，很简单地说清楚。而且，你最好能一句话就把事情说明白，这个很重要，考验了一个人提纲挈领的能力。很多从谷歌、领英出来的理工男，就缺少把自己做的事情说清楚的能力。同时，你说事情的时候还要做到不重不漏，就是说你讲的每一个点，你都要想好，然后每一个点之间互相是独立的，但是把每一个点合在一起，是你要讲的所有内容，没有漏掉任何的信息。

第二点，不要试图说服投资人，别想着改变对方的决定，重要的是你从他那里得到了什么信息。如果你见了投资人之后，他没表现出什么强烈的兴趣，基本上你是很难说服他的。很多人都喜欢多说几句，希望能改变投资人的看法，比如很多创业者会说“你觉得市场小，我觉得市场很大啊”、“你觉得这个竞争很激烈，我觉得还好啊”、“你觉得我们团队不行，我觉得我们团队很牛啊”，这个是没有意义的。这时候最适合问的问题是“那我要做到哪一步，要找到什么样的人，你才会改变你的想法，或者你才会有更多的信心来投我”。这时候你得到的信息才是有用的。

第三点，时间点很重要，要记得说为什么你选择现在去做这个项目，这是体现你大局观的好机会。因为投资人看一个项目，无非就是想知道这个市场大不大，团队强不强，为什么现在这个时间点好。尤其是时间点，很能体现大局观。为什么这件事情两年前是不能做的，但现在可以做了。哪些条件的出现让现在变成了做这件事情最好的时机，没有太早也没有太晚。即使投资人没问这个问题的时候，你也要主动说一下，为什么你这时候辞职做这件事，这特别能体现你的大局观。

第四点，你见投资人的时候，不要一下子就想融很多钱。如果你什么都没有，就几个人出来，甚至还在公司里面，还没有全职。然后说我要融1000万，10%，这会给投资人留下非常不好的印象。就算你是个很成熟的团队，觉得自己A轮可以融300万-400万美金，20%，刘元也建议也不要一开始就融很多，因为你不是一下子就把钱花完，与其你融一年半的钱，不如先融半年的钱，然后剩下的钱等你的产品有了数据之后，再去融A轮，可能这时候融的钱更多。

第五点，你不要第一面就一定要见合伙人。很多人一来真格基金就要见徐小平，这种人肯定拿不到投资。因为所有一线基金合伙人的时间都很少，如果你是一个普通的创业者，就算你很优秀，一般的流程你也就是先见投资经理或者副总裁。其实这些中层的人更容易帮到你，因为这些人刚入行几年，他是非常强烈地想投到好项目，非常强烈地想积累业绩。当他看到一个好公司的时候，是会非常不遗余力的推荐的。所以真没有必要说一定要见老大，首先这是不可能的，其次你只会让这些中层的投资人对你的印象不好。

第六点，有的团队在找投资的时候，为了给投资人压力，会说已经拿到投资协议了。这时候刘元会问谁家给的，有时候对方说不方便透露，刘元的第一反应是这家基金肯定不好，否则创业者没理由拿了协议之后不说是谁给的，除非那个基金不让说。如果是一个好基金给了你协议，别的基金肯定会更重视你，所以告诉投资人谁给你了投资协议，其实是没有任何问题的。但你千万不要捏造说其他投资人给了投资协议，或者别人只是说感兴趣，说讨论一下再跟进，你就说某个基金要投了。投资人的圈子很小，这样很容易穿帮。

第七点，即使被拒绝了，你也不要太固执地坚持，保持一个好的关系。你可以说“非常感谢你的时间，很遗憾这次不能合作，希望有朝一日还有机会”，风淡云轻一点儿，这会显得你很厉害。

最后，希望在融资相对不是那么容易的今天，这几点心得能让创业者在接触投资人的时候，增加一点点的得到投资的机会。

本文源自：公众号“红沙发”（给VC讲故事的艺术）

音频稿：宝利

讲述：郑磊